Mitsui Automotriz, la concesionaria de Toyota en el Perú, ha sabido lidiar con la adversidad que arremete al rubro de vehículos seminuevos con una antigüedad de hasta 10 años: sus niveles de venta incrementaron pese a la desaceleración sectorial.
Hasta abril del 2025 el volumen de venta de vehículos seminuevos de Mitsui aumentó 3% en términos interanuales, mientras que, en líneas generales, el rubro se contrajo 7%, en datos de la Asociación Automotriz del Perú (AAP).
Inteligencia comercial: acompañamiento y modelos de pago “todo en uno”
Roberto Ugarte, subgerente de Seminuevos en Mitsui Automotriz, dijo a Gestión que el flujo de ventas responde a la agilidad comercial con inteligencia de mercado, fortalecimiento del canal digital y diversificación de los productos con alta demanda.
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Actualmente el 25% de las ventas de autos seminuevos se concretan por canales digitales. Pieza fundamental —agrega Ugarte— es el posicionamiento, generación de contenido estratégico y constancia en los post de redes sociales, lo que permite “potenciar el contacto directo con posible compradores”.
“La digitalización ha sido clave para acelerar la transformación de nuestro modelo comercial en procesos de contacto y seguimiento con los clientes; mejorar la trazabilidad de cada oportunidad comercial y capturar datos clave para optimizar decisiones comerciales en tiempo real”, mencionó.
Digitalización de procesos ha permitido crear un vínculo genuino con los clientes, asegura Ugarte, subgerente de Seminuevos en Mitsui Automotriz. Foto: Mitsui
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De ese modo, indicó que Mitsui Automotriz ya emplea Inteligencia Artificial (IA) las respuestas en la Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM) sin “perder la cercanía” y personalizar la experiencia según el perfil del usuario.
Ugarte comentó a Gestión que aproximadamente el 80% de las unidades vendidas provienen de operaciones en parte de pago, lo que favorece a la captación dinámica de stock y mayor agilidad en el cierre de ventas. Dicho plan de financiamiento lo denominan “todo en uno” porque reciben “una sola asesoría y sin fricciones”.
“El cliente valora la facilidad de entregar su vehículo actual como parte del pago, lo que le permite reducir el monto a financiar o pagar. Para nosotros, esto representa una fuente constante y directa de unidades con alto potencial de reventa, muchas veces mejor evaluadas que las compras externas, porque conocemos el estado del vehículo desde el inicio”, apuntó.
Radiografía del cliente: los modelos con mayor demanda
Toyota es la marca que acumula más ventas en el segmento de vehículos livianos seminuevos. En lo que va del año se colocaron más de 39,738 unidades, alcanzando un 27.9% del rubro en total.
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Los modelos más solicitados por su eficiencia, bajo costo de mantenimiento y reconocimiento en el mercado son Etios, Yaris, Avanza, Corolla, Rush y RAV4.
Además, por ubicación, se priorizan modelos mecánicos como Etios y Yaris en distritos como La Victoria, y SUV familiares como Rush y 4Runner en La Molina. En regiones como Arequipa destacan los Hilux y RAV4 para “terrenos exigentes”.
"Todo en uno", el plan de Mitsui Automotriz que permite a los clientes gozar de un plan de financiamiento al punto de entregar su coche actual como parte de pago. Foto: difusión
Crecer en ventas sin descuidar la rentabilidad
Mitsui prevé que para el primer semestre de este año las ventas crezcan 7% aupado no solo por un mayor dinamismo de la economía, sino también, por “la oferta de vehículos y facilidades de pago”.
“A largo plazo, proyectamos que el mercado de seminuevos seguirá fortaleciéndose como una alternativa inteligente de compra frente al nuevo, especialmente por el diferencial de precio y los tiempos inmediatos de adquisición”, relató a este diario.
Dentro de estos planes de crecimiento, Mitsui apuesta por los vehículos híbridos seminuevos. Ugarte reconoce que han identificado tres grupos de compradores:
- Personas que buscan eficiencia sin comprar un vehículo 100% eléctrico
- Personas que quieren tecnología moderna pero con respaldo postventa
- Familias o profesionales que ven en los autos híbridos una opción equilibrada entre economía, tecnología y confort.
No todo es color rosa. Desde Mitsui son conscientes que la fluctuación de precios en el mercado de vehículos nuevos representa un riesgo para los seminuevos. ¿La razón? La mayor oferta de vehículos nuevos procedentes de China —ejemplo, BYD—. Por ello, consideran que con un mercado dinámico y sensible a precios “cualquier compra mal evaluada” puede generar pérdidas por rotación lenta o necesidad de remate.
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“Nuestra estrategia no solo es vender, sino de gestionar bien el riesgo comercial”, manifestó. Aquí juega un papel fundamental la eficiencia operativa —como revela su estrategia digital— y su adaptación al entorno “para que el negocio no solo crezca, sino que sea sostenible”.
Periodista con más de 5 años de experiencia en la cobertura de coyuntura económica e informes especiales en prensa escrita y digital.
