Existen casi 1,000 millones de personas alrededor del mundo que tienen entre 50 y 70 años. Este grupo representa el 27% del gasto cada año (alrededor de US$7 mil millones) en nueve categorías de productos en 12 mercados claves. Sin embargo, las marcas subestiman su potencial de compra o consumo.
Pero, ¿por qué? los especialistas en marketing suelen percibirlos como sensibles a los precios y dependientes de las tiendas físicas para llevar a cabo sus compras. Por eso, las marcas no reconocen su papel como creadores de tendencias y los involucran solo a través de técnicas de marketing convencionales.
Para demostrar que los consumidores maduros son un mercado atractivo y de fuerte ingreso para las marcas, Boston Consulting Group (BCG) ha publicado un informe poniendo el foco en este tipo de clientes.
Los resultados indicaron que los consumidores maduros son relativamente resistentes a las crisis económicas, compran productos de alta calidad y ejercen una influencia considerable en las decisiones de compra de los consumidores más jóvenes.
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Los consumidores maduros prefieren comprar en línea
El informe precisa que los consumidores maduros son activos en línea, con un 90% usando las redes sociales diariamente. Aunque aprecian poder interactuar en vivo con los agentes de ventas, también valoran la conveniencia de usar canales en línea, a veces incluso más que sus contrapartes más jóvenes.
En los EE.UU, por ejemplo, el 46% de los consumidores maduros compra ropa en línea; en comparación con solo el 36% de la población más joven.
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Influencia en la decisión de compra de los jóvenes
Contrario a la percepción convencional, es mucho más probable que el segmento de los consumidores de 50 a 70 años influya en los consumidores más jóvenes, y no al revés, en todas las categorías de productos incluidas en el estudio.
Esto es especialmente válido con los artículos de gran valor. Alrededor del 36% de los consumidores más jóvenes informaron haber sido influenciados por consumidores maduros en sus compras de vehículos, frente a solo el 15% al contrario, y casi del 31% de los consumidores más jóvenes se vieron influenciados en sus elecciones de inversión -frente al 15% a la inversa.
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Consumidores maduros vibrantes
Dentro de este grupo de edad de 50 a 70 años, hay un subgrupo denominado “consumidores maduros vibrantes”, equivalente al 20% que más gasta del total del segmento, alcanzando aproximadamente el 55% de los gastos totales del grupo en las diferentes categorías de producto.
Las cifras específicas por categoría van desde el 50% del gasto en vehículos y el 54% en viajes, y hasta el 68% en productos de inversión. Los consumidores maduros vibrantes tienden a ser más felices, disfrutan de un estilo de vida más activo y se preocupan menos por el dinero que otros consumidores maduros.
“Los especialistas en marketing subestiman su valor al no reconocer el poder y el sentido de lealtad que este segmento tiene ante las marcas y productos”, indicó Andrés Giraldo, Managing Director & Partner de Boston Consulting Group. “Para generar un mayor impacto en ellos, se requiere adaptar las estrategias de comunicación, alinearlas a sus intereses y centrarse en la persuasión basada en la honestidad y la transparencia”.
Día del adulto mayor: un mercado atractivo y de fuerte ingreso para las marcas peruanas
Cada 26 de agosto se celebra el “Día del adulto mayor”, y en nuestro país existen más de cuatro millones, que representan el 12.7 % de la población total al 2020. Sin embargo, suelen ser ignorados por las marcas en sus estrategias de marketing.
Recientemente, Boston Consulting Group (BCG) realizó un estudio sobre los “consumidores maduros”, cuyos resultados abre una gran oportunidad a las marcas: son relativamente resistentes a las crisis económicas, compran productos de alta calidad y ejercen una influencia considerable en las decisiones de compra de los consumidores más jóvenes.
Por ejemplo, alrededor del 36% de los consumidores más jóvenes indicaron haber sido influenciados por consumidores maduros en sus compras de vehículos.
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Dato.
El informe de BSG, titulado Don’t Overlook Your Mature Consumers, analizó a 870 millones de consumidores en el grupo de edad de 50 a 70 años en 12 mercados: Brasil, China, Francia, Alemania, India, Italia, Japón, España, Suecia, Tailandia, el Reino Unido y Estados Unidos, que en conjunto representan casi la mitad de la población mundial.
El tamaño de este grupo demográfico de consumidores seguirá aumentando durante las próximas décadas, llegando a casi 1.100 millones en 2050 en estos países.
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