La compañía peruana Tractocamiones USA, representante de marcas internacionales de vehículos pesados como Foton, Shacman y Golden Dragon, vive uno de sus mejores momentos y los recientes resultados han acelerado la puesta en marcha de su planta de ensamblaje de camiones en Santa Clara (Lima). A ese proyecto se suma un plan de inversión en logística y expansión comercial que busca sostener su crecimiento en un sector cada vez más competitivo por la incursión de nuevas marcas. Gustavo Salas, gerente comercial corporativo de la compañía, detalló a Gestión la hoja de ruta trazada hacia el 2026, que incluye una estrategia más agresiva en portafolio y desarrollo de nuevos productos.
¿Cómo evalúan la operación este 2025?
Este año ha sido muy positivo para nosotros. Estamos satisfechos con el desempeño, en línea con la recuperación del mercado de vehículos para transporte de carga, que viene creciendo a tasas de dos dígitos. En nuestro caso, hemos avanzado casi el doble del mercado, con incrementos superiores al 50%. Cerraremos el año con cerca de 2,750 unidades vendidas, una cifra relevante y por encima de las 2,400 que nos habíamos propuesto.
¿Qué categorías o marcas han impulsado este buen momento?
Como grupo representamos varias marcas, pero la principal es Foton. Somos representantes exclusivos en las categorías de pesados y medianos. Ahí concentramos nuestros esfuerzos y es donde se encuentran los remolcadores, que constituyen el principal expertise de la corporación.
En términos de valor, los remolcadores son el producto más relevante. En volumen, los camiones livianos ya están cerca de igualar a los pesados. Del total vendido, alrededor del 42% corresponde a remolcadores y otro 42% a camiones livianos; el resto se reparte entre buses y camiones medianos.
¿Qué participación de mercado tienen?
Hace algunos años fuimos identificados como uno de los actores que marcó la tendencia en la penetración de marcas chinas en camiones. Hoy ese posicionamiento se ha consolidado: somos número uno en remolcadores dentro del segmento chino, estamos compitiendo por el primer lugar en el mercado total de vehículos chinos y ocupamos el tercer puesto en remolcadores y el quinto en el ranking general de marcas de camiones.
Con esta base comparativa mayor, ¿cuál es la meta hacia 2026?
Nuestras expectativas son seguir creciendo a tasas importantes, por encima del mercado. Para el próximo año, proyectamos incrementar nuestro volumen de ventas en alrededor de 35%, bordeando las 3,700 unidades.
Gustavo Salas, gerente comercial corporativo de Tractocamiones USA.
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Planta de ensamblaje de Foton en Santa Clara
En su última entrevista anunciaron que evaluaban implementar una planta de ensamblaje. ¿En qué estado se encuentra el proyecto?
La planta ya está operativa, tras una inversión inicial de US$ 8 millones. Está ubicada en Santa Clara y cuenta con 40,000 m² destinados al ensamblaje. Continuará recibiendo inversión durante 2026 para potenciar su capacidad. En las próximas semanas llegarán ingenieros de fábrica para avanzar en el diseño y culminación de toda la planta, lo que implica destinar otros US$ 8 millones.
¿Está destinada a atender la demanda local o también mira al exterior?
Hoy estamos concentrados en cubrir la demanda local. Con el crecimiento de los últimos meses —hemos llegado a superar las 300 unidades vendidas en algunos periodos— necesitamos alistar un volumen similar y, además, gestionar embarques que también promedian 300 unidades.
Eso exige un fuerte esfuerzo en eficiencia, por lo que vamos a potenciar rápidamente la planta con equipamiento moderno y de alta tecnología para incrementar la velocidad de ensamblaje. También reforzaremos el área de alistamiento, que es fundamental: si vendemos 300 unidades, debemos entregar 300 unidades en 15 o 20 días. Es un proceso crítico, que muchas veces no se toma en cuenta, pero que demanda la misma calidad y precisión.
Los principales retos para ensamblar en Perú tienen que ver con la mano de obra calificada, ¿cómo lo resolverán?
El equipo que dirige la línea de desarrollo de producto —y que prepara al grupo humano encargado del soporte técnico y comercial— trabaja con una malla de entrenamiento bastante robusta. Contamos con un centro de entrenamiento reconocido como uno de los principales centros de capacitación de Foton en Latinoamérica. De manera periódica recibimos equipos de diversas especialidades para capacitarse en Lima. Además, tenemos convenios con Senati y otras instituciones que nos proveen jóvenes profesionales, cuya formación complementamos internamente. La inversión es significativa, porque cada certificación es costosa.
¿Y los retos relacionados con los proveedores?
En abastecimiento de piezas, este año fortalecimos el área de logística y compras, y ya hemos cerrado convenios con proveedores para garantizar el suministro necesario para la etapa de ensamblaje. Nosotros no recibimos los vehículos completamente armados, sino partes en contenedores, y aquí se completa el ensamblaje. Esto nos permite mantener eficiencia y reducir costos.
¿Qué modelos de Foton se están ensamblando?
Actualmente ensamblamos toda la línea de (camiones) livianos. Además, producimos parte de la cabina de los tractocamiones y volquetes, que forman parte de una etapa adicional del proceso.
La planta de ensamblaje, ubicada en Santa Clara, recibirá una nueva fase de inversión en 2026. (Foto: Tractocamiones USA).
¿Qué otros proyectos tienen que involucren inversión?
En 2026, iniciaremos operaciones en un nuevo local de 60,000 m² en Huachipa, destinado exclusivamente a almacenamiento. Este activo será clave, porque nos convertiremos en uno de los importadores de vehículos de carga con mayor stock disponible para entrega inmediata. Podremos mantener entre 600 y 800 unidades en inventario de manera permanente cada mes.
Con respecto a su red comercial, ¿qué proyectos tienen?
En Lima, contamos con locales propios en Ate (central), Barbadillo (alistamientos), Santa Clara (ensamblaje, almacenamiento y próximamente punto de venta) y el nuevo local de Huachipa (almacenamiento), además de una sala de exhibición alquilada en San Luis. Para Lima, estamos por cerrar un local adicional en el cono norte y esperamos concretar otro en la zona del Callao para exhibición y venta.
En provincias, tenemos locales propios en Arequipa, Trujillo, Chiclayo y, desde el último cuatrimestre, en Ayacucho. Prevemos sumar una o dos operaciones propias adicionales hacia fines del primer trimestre del próximo año.
¿Cuentan con concesionarios?
Actualmente, contamos con seis concesionarios en seis ciudades, y deberían integrarse dos o tres más. Con todos estos proyectos —entre locales propios y concesionarios— proyectamos cerrar el primer trimestre del próximo año con presencia en al menos 12 o 13 ciudades importantes. Hoy estamos en nueve.
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Nuevos modelos para todas sus líneas hacia 2026
A nivel de producto, ¿qué lanzamientos tendrán para su principal categoría (remolcadores)?
En remolcadores, nuestro rubro principal, lanzaremos nuevas configuraciones con cajas automatizadas y sistemas avanzados de seguridad, alineadas con las exigencias actuales del mercado. La caja automatizada aporta practicidad y menor fatiga al operador, y combinada con tecnología de seguridad responde a los atributos más valorados por los clientes.
¿Qué planes tienen para sus otras líneas?
En volquetes, introduciremos un modelo desarrollado específicamente para el sector minero, en coordinación con un par de operaciones del sector. Llegará en el primer trimestre y creemos que tendrá un impacto importante, porque permitirá abrir nuevas oportunidades en minería. En camiones livianos, estamos impulsando la migración hacia transmisiones automáticas. Nuestro objetivo es liderar la conversión del mercado de mecánico a automático. Además, seguiremos promoviendo energías limpias como GNV y GNL.
¿Hay posibilidades de unidades electrificadas?
Estamos preparando la llegada de camiones eléctricos. Foton es uno de los líderes en ese desarrollo y ya hemos firmado convenios con clientes de alta exigencia para entregarles los primeros modelos y realizar pruebas hacia 2026.
¿Ven espacio para sumar nuevas marcas?
Nos ha sorprendido todo lo que viene desarrollando Foton en sus más de 15 plantas en China. Creemos que la concentración seguirá en el desarrollo de productos e innovación impulsados por ellos. Pese a ello, estamos negociando con un par de marcas adicionales para categorías complementarias. Aún no están cerradas, por lo que no podemos mencionarlas. El objetivo es complementar el portafolio, aunque el foco principal seguirá siendo Foton.
Nuestras inversiones y proyectos para el próximo año están centrados en seguir creciendo con ellos, sin descuidar las otras marcas que nos permiten ampliar volumen en distintas categorías, como Golden Dragon y Shacman.
Licenciado en Comunicación de la Universidad de Lima, con especialidad de periodismo y comunicación corporativa. Actualmente redacto en la sección negocios del Diario Gestión.
