Corporación Silher traza una hoja de ruta para los próximos años. El grupo empresarial peruano, liderado por José Luis Silva Martinot, integra a tres compañías: la droguería H Reps, la firma especializada en programas de apoyo al paciente Kura, y la operadora logística Signia Soluciones Logísticas. ¿Cuáles son los planes para cada una de ellas?
En diálogo con Gestión, Silva afirmó que la organización está creciendo, en lo que va del primer trimestre, muy por encima del Producto Bruto Interno (PBI).
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“Si analizamos empresa por empresa, H Reps registra un crecimiento del 29% al mes de abril, y proyectamos cerrar el año con un incremento de entre 35% y 37%. En el caso de Signia Soluciones Logísticas, esperamos un avance más alineado al PBI, entre 4% y 5%, aunque si se concreta el ingreso de nuevos clientes, podríamos alcanzar un repunte de entre 7% y 8% al cierre del año. En cuanto a Kura, prevemos un incremento cercano al 50%”, detalló el CEO.
Ampliación del portafolio de H Reps
En el caso de H Reps, el crecimiento proyectado se sustentará principalmente en la incorporación de nuevas representaciones y en el lanzamiento de productos innovadores, lo que le permitirá ingresar a nuevas categorías. Como se sabe, H Reps distribuye medicamentos de laboratorios internacionales como Sandoz y Novartis, entre otros.
“Estamos tomando nuevas representaciones de laboratorios que están lanzando productos innovadores y biosimilares en el Perú. Esto nos está permitiendo ingresar a áreas de negocio donde antes no participábamos, lo cual será relevante para nuestro crecimiento”, señaló el CEO.
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Entre los lanzamientos más recientes, destacó Sybrava, un medicamento indicado para pacientes con colesterol elevado que solo requiere dos dosis al año. Actualmente, H Reps opera en especialidades como cardiología, respiratorio, oncología, endocrinología, oftalmología y trasplantes. Para el segundo semestre, la compañía evalúa ingresar a neurociencias, psiquiatría y gastroenterología, lo que ampliaría su cobertura terapéutica. Además, están preparando su ingreso a nuevos nichos de mercado, especialmente en el tratamiento de enfermedades raras o huérfanas, categoría que consideran estratégica.
“Esperamos ampliar nuestra presencia en este segmento durante el segundo semestre, si se cumplen los plazos establecidos por la normativa. La ley obliga a la Digemid a aprobar en un máximo de 45 días útiles los registros sanitarios para medicamentos destinados a enfermedades huérfanas, lo cual será clave para avanzar”, explicó. En ese sentido, proyectó que el portafolio de H Reps se ampliará con al menos 10 nuevos productos de diferentes laboratorios, de los cuales uno o dos estarán dirigidos a enfermedades raras.
Sobre nuevas representaciones, el CEO comentó que se encuentran en conversaciones avanzadas con varios laboratorios, aunque por acuerdos de confidencialidad no puede revelar sus nombres. “Estamos esperando cerrar acuerdos durante el segundo semestre. Creemos que podríamos sumar al menos dos nuevas representaciones antes de que termine el año”, adelantó. A la fecha, H Reps trabaja con 10 laboratorios internacionales.
En cuanto a la distribución de su portafolio, el ejecutivo explicó que se trata de una combinación equilibrada. Los medicamentos de uso común, como los indicados para resfríos o fiebre, están dirigidos principalmente al mercado privado. En contraste, los productos de alta complejidad, como los destinados a trasplantes u oncología, son mayoritariamente demandados por el sector público. A la fecha H Reps vende directamente a clínicas y hospitales, y también al canal retail a través de farmacias privadas, con el soporte de visitadores médicos.
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La participación del sector público en la facturación total de la empresa alcanza aproximadamente el 40%, compuesto por ventas a hospitales de EsSalud y del Ministerio de Salud (Minsa). Alrededor del 15% corresponde a clínicas privadas, mientras que el 45% restante se destina a farmacias. Según Silva, la participación del sector público ha venido creciendo en los últimos años y, con la incorporación de nuevos fármacos de alta complejidad, se espera que esta tendencia continúe en el mediano plazo.
H Reps distribuye medicamentos de laboratorios internacionales como Sandoz y Novartis, entre otros. (Foto: Andina)
Los impulsores de crecimiento de Signia
En relación con Signia Soluciones Logísticas, el CEO explicó que, si bien la proyección de crecimiento para este año no es particularmente ambiciosa, existe la posibilidad de alcanzar entre 7% y 8% si se concreta el ingreso de nuevas compañías. “El año pasado perdimos a un cliente que representaba el 10% de nuestras ventas. Por eso, este año hemos enfocado nuestros esfuerzos en recuperar ese volumen y seguir creciendo sobre esa base”, comentó.
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El avance de Signia se está dando por la incorporación de nuevos clientes y por una estrategia de cross-selling, o venta cruzada, dentro de su cartera actual. “Nos especializamos en tres servicios principales: almacenamiento, incluido el almacenamiento aduanero, transporte y acondicionado de productos. También, ofrecemos servicios complementarios como oficinas, soporte back-office y otros servicios logísticos”, detalló.
Inicialmente, muchos de sus clientes contrataban solo uno de estos servicios. Sin embargo, en los últimos meses, varios han comenzado a integrar más de un servicio, lo que ha permitido aumentar el volumen de negocio con cuentas ya existentes. A este desempeño se suma el buen momento que atraviesan algunos de sus clientes, sobre todo en el sector cosmético.
“El sector farmacéutico está viviendo un año más desafiante, con un crecimiento plano o muy bajo. En cambio, los sectores de cosmética y veterinaria están creciendo con fuerza. De hecho, las empresas veterinarias están creciendo tanto o más que las de cosmética”, precisó.
En ese contexto, Signia ha diversificado su base de clientes más allá del sector salud. En la actualidad, atiende a empresas de cosmética, insumos químicos, material médico y, cada vez más, del sector alimentario. “Ya manejamos la logística de productos como fórmulas lácteas infantiles y estamos expandiéndonos a nuevas categorías dentro del rubro de alimentos”, indicó.
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Consultado sobre la infraestructura logística, el CEO acotó que actualmente operan ocho centros logísticos, con una superficie total cercana a los 50,000 metros cuadrados (m2), distribuidos entre Ate, San Luis, Santa Anita y Lurín. “Estamos implementando un nuevo almacén de 6,000 metros cuadrados en Lurín, que debería estar operativo en los próximos 30 a 40 días. Parte de nuestro trabajo es anticiparnos a las necesidades de crecimiento futuro”, afirmó.
A nivel regional, también están fortaleciendo su operación en Ecuador. “En ese país operamos con un espacio de 3,300 m2, al que le estamos sumando otros 2,500 con una nueva bodega. Eso implica un crecimiento del 50% en capacidad instalada”, dijo. Si bien en Perú se proyecta un crecimiento de 5% este año, si se suman las operaciones de ambos países, la expansión de Signia llegaría al 10%.
En relación con Signia Soluciones Logísticas, el CEO explicó que, si bien la proyección de crecimiento para este año no es particularmente ambiciosa, existe la posibilidad de alcanzar entre 7% y 8% si se concreta el ingreso de nuevas compañías. Foto: Andina
Lo que se espera para Kura
En el caso de Kura, otra de las empresas del grupo, el CEO proyectó un crecimiento cercano al 50% .Kura nació como una empresa enfocada en programas de apoyo al paciente, aunque con el tiempo ha ampliado su propuesta de valor. Actualmente, colabora con múltiples laboratorios y, solo en lo que va del año, ha incorporado cinco nuevos clientes. “Nos hemos consolidado en el sector de salud humana, pero recientemente identificamos un nuevo nicho con gran potencial: la salud animal”, comentó.
El ejecutivo explicó que existe una demanda creciente por servicios similares en el ámbito veterinario. “Cada vez más familias invierten en el bienestar de sus mascotas, lo que ha abierto una nueva línea de negocio con amplias posibilidades de desarrollo para Kura”, sostuvo.
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La empresa opera como una plataforma integral de contacto y soporte. “Todo comienza en el call center, que es el primer punto de atención para el paciente. Desde ahí, se activan distintos servicios, ya sea programas de acompañamiento, asistencia en la compra de productos o apoyo especializado. Este mismo modelo lo estamos empezando a aplicar también en el segmento de salud animal”, dijo.
Como parte de su plan de expansión, adelantó que Kura ingresará al mercado ecuatoriano en el segundo semestre del año, replicando su propuesta centrada en programas de soporte y acompañamiento personalizado.
Como parte de su plan de expansión, José Luis Silva adelantó que Kura ingresará al mercado ecuatoriano en el segundo semestre del año. Foto: Andina
Expansión regional: el siguiente paso
La estrategia de expansión regional de Corporación Silher contempla el crecimiento de sus tres empresas, H Reps, Signia y Kura, en Sudamérica y Centroamérica en los próximos cinco años. “Apuntamos a crecer en Ecuador, Colombia y Chile en la región sudamericana, y en Centroamérica, probablemente iniciemos por Guatemala, que es el mercado más importante, excluyendo a República Dominicana, que consideramos parte del Caribe”, dijo.
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El ejecutivo precisó que este plan responde a una hoja de ruta quinquenal diseñada a mediados del 2024. En esa línea, Kura sería la primera en dar el salto internacional, con el inicio de operaciones en Ecuador previsto para este mismo año. A la par, la corporación busca fortalecer también la presencia de H Reps en ese mercado, aunque aún evalúan la mejor estrategia para concretarlo.
Licenciada en Periodismo por la Universidad Jaime Bausate y Meza con 20 años de experiencia profesional. Laboró en medios de comunicación como TV Perú y Perú21. También ejerció en gremios como la SNMPE y SNI. Desde el 2016, es parte del diario Gestión.
