¿Qué está ocurriendo en el canal tradicional? Procter & Gamble (P&G Perú) reveló a Gestión que, en lo que va del año, este canal —compuesto principalmente por bodegas y mercados— viene registrando un crecimiento de un dígito. La compañía, reconocida por marcas como Pantene, Ariel, Pampers y Gillette, entre otras, está desarrollando innovaciones dirigidas a este perfil de consumidor.
José Cayo Retis, director senior de ventas de P&G Perú, detalló que durante el primer trimestre de 2025 el canal tradicional creció entre 6% y 8%, superando el promedio general del mercado. “Perú es uno de los países con mayor frecuencia de compras, y eso beneficia directamente a canales como bodegas y mercados”, señaló.
El ejecutivo explicó que este crecimiento no solo responde a un mayor número de visitas, sino también a un incremento en el ticket promedio. “El consumidor está optando por presentaciones más grandes. Por ejemplo, si antes compraba un sachet de S/1, ahora elige uno de S/1.30, lo que representa un incremento de 30%”, precisó.
LEA TAMBIÉN De AlaCena a Bolívar: lecciones de Leslie Pierce en la evolución empresarial de Alicorp
Además, destacó que la cercanía y la conveniencia continúan siendo factores decisivos. “Los consumidores valoran el ahorro de tiempo. Al comprar en la bodega o el mercado del barrio, evitan colas, transporte y desplazamientos largos. Esto fortalece aún más la frecuencia de visitas al canal tradicional”, aseveró.
La participación de este canal en las ventas totales de la compañía en Perú representa más del 50%. “No solo es nuestro canal más importante, sino también uno de los que más crece. Es, sin duda, uno de los motores de crecimiento para la compañía y una pieza clave dentro de nuestra estrategia a futuro”, puntualizó.
Como parte de su estrategia de crecimiento para el canal tradicional, P&G busca impulsar el consumo per cápita en categorías donde Perú aún muestra rezagos frente a otros países de la región. Foto: Andina
Las categorías con oportunidades de crecimiento
Como parte de su estrategia de crecimiento para el canal tradicional, P&G busca impulsar el consumo per cápita en categorías donde Perú aún muestra rezagos frente a otros países de la región. “Nuestra estrategia global se basa en ofrecer productos superiores y, al mismo tiempo, educar al consumidor sobre su uso correcto. En Perú, por ejemplo, el promedio es de un cepillo de dientes al año por persona, cuando lo recomendado son entre tres y cuatro”, acotó.
LEA TAMBIÉN Cómo P&G busca capturar el crecimiento en el sector de productos de cuidado capilar
Ante ello, subrayó que se están enfocando esfuerzos en cerrar estas brechas a través de campañas educativas y desarrollo de presentaciones adecuadas para el canal tradicional. “Queremos mejorar la experiencia del consumidor y elevar el estándar de consumo en categorías clave”, añadió.
Dentro de este enfoque, las categorías con mayor proyección de crecimiento en bodegas y mercados son cuidado personal y salud. “Ahí vemos un gran potencial. No se trata solo de usar shampoo, sino de incorporar también acondicionadores, tratamientos y productos complementarios. Son segmentos con mucho espacio para desarrollarse”, mencionó. Actualmente, P&G opera en cuatro grandes categorías: cuidado personal, limpieza, salud y cuidado del bebé.
José Cayo Retis, director senior de ventas de P&G Perú, detalló que durante el primer trimestre de 2025 el canal tradicional creció entre 6% y 8%, superando el promedio general del mercado. Foto: P&G
Novedades en marcha para al canal tradicional
En línea con su estrategia, la compañía tiene previsto implementar innovaciones tanto a nivel de producto como en puntos de venta. “Vamos a tener intervenciones en casi todas nuestras categorías. En salud bucal, por ejemplo, sin entrar mucho en detalle, estamos apostando por packs más grandes de cepillos, lo que facilita una renovación frecuente. Si tienes un cepillo de repuesto en casa, es más probable que reemplaces el viejo cuando ya no está en condiciones óptimas”, comentó.
En cuidado capilar, asimismo, P&G planea introducir presentaciones asequibles de productos post-shampoo, con el objetivo de incentivar el uso complementario más allá del shampoo básico. Por otro lado, la estrategia varía según el tipo de punto de venta. En bodegas, el foco estará en mejorar la distribución de los nuevos productos.
LEA TAMBIÉN Procter & Gamble obtiene ingresos por US$ 8,049 millones en su primer semestre fiscal
En caso de los mercados públicos, en la que existe mayor espacio físico y capacidad de ejecución, P&G reforzará su plan de visibilidad. “Tenemos un programa que es referente en la región. Queremos dar mayor protagonismo a las categorías en expansión, más allá del negocio base que tradicionalmente lidera en estos espacios”, dijo.
En cuanto al despliegue de nuevas propuestas, P&G ha adoptado una estrategia de lanzamientos continuos durante todo el año. “Cada trimestre incluimos novedades. Ya tuvimos lanzamientos en el verano, y también los habrá en los meses de abril, mayo y junio. La segunda mitad del año vendrá igualmente cargada, aunque no podemos adelantar detalles. Pero el objetivo es mantener una agenda constante de innovación”, precisó.
Marcas con mayor potencial de crecimiento
Respecto a las marcas con mayores oportunidades en el mercado peruano, el ejecutivo destacó varias que se perfilan como motores de crecimiento, especialmente en el canal tradicional.
“Una de ellas es Gillette Venus, nuestra línea de afeitado para mujeres. En muchos hogares peruanos todavía se comparte una sola máquina de afeitar entre hombres y mujeres, cuando las necesidades son distintas. Venus está diseñada específicamente para zonas sensibles del cuerpo femenino, y vemos una gran oportunidad para diferenciar su valor y aumentar su penetración”, argumentó.
Otra marca en expansión es Herbal Essences, que ha registrado un crecimiento dentro del portafolio de P&G, aunque hasta ahora ha estado concentrado principalmente en el canal moderno. “Estamos evaluando diversas formas de llevar su éxito también al canal tradicional. Si no participamos activamente allí, estamos perdiendo prácticamente el 50% del mercado”, enfatizó.
LEA TAMBIÉN P&G ampliará su portafolio en Perú: la estrategia de la empresa ante El Niño
Finalmente, Oral-B también figura como una de las marcas con alto potencial, especialmente en la categoría de cepillos dentales. “Tenemos una gran oportunidad de mejorar la salud bucal de los peruanos simplemente incrementando la frecuencia de cambio de cepillos. Esta categoría seguirá siendo clave en nuestra estrategia de crecimiento”, manifestó.
En ese sentido, adelantó que estas tres marcas —Gillette Venus, Herbal Essences y Oral-B— concentrarán una parte importante de las innovaciones previstas para este año. “Sin entrar en muchos detalles, sí, vamos a tener novedades en estas marcas. De hecho, casi todo nuestro portafolio tendrá algún tipo de innovación durante el año, algunas más disruptivas que otras”, comentó.
Claves
- Crecimiento: De cara al segundo semestre, P&G proyectó un ritmo aún más acelerado. “Estamos viendo señales claras de que el crecimiento será incluso mayor en la segunda mitad del año. Hemos implementado intervenciones disruptivas para fortalecer las capacidades de nuestros distribuidores, y eso ya está dando resultados”, afirmó.
- Meta: La meta, añadió, es cerrar el año con un crecimiento de doble dígito en el canal tradicional. “Estamos apuntando a un crecimiento mínimo del 10%. Tenemos un portafolio robusto, una estrategia clara por canal y muchas innovaciones en camino, por lo que somos optimistas con los resultados”, concluyó.
Licenciada en Periodismo por la Universidad Jaime Bausate y Meza con 20 años de experiencia profesional. Laboró en medios de comunicación como TV Perú y Perú21. También ejerció en gremios como la SNMPE y SNI. Desde el 2016, es parte del diario Gestión.
