Escribe: César Antúnez de Mayolo, profesor de Pacífico Business School
Eres el CEO de una empresa en un sector que en los últimos años se ha vuelto muy competitivo, por lo que resulta cada vez más difícil conseguir nuevos clientes y así cumplir con el presupuesto comercial, lo que ha deteriorado los ingresos de la fuerza de ventas y por ende, incrementado su rotación. El directivo responsable del reclutamiento y contratación de nuevos vendedores tiene el gran desafío de conseguir candidatos que tengan un perfil adecuado, con cierto nivel de experiencia y ciertas habilidades blandas que faciliten su rápida adaptación a la empresa y puedan así generar resultados exitosos.
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Han probado buscando a vendedores del mismo sector o de sectores distintos, con escasa o mucha experiencia, de distintas edades, sexo, estudios o nivel socio-económico, pero más allá de ello, lo que marca la diferencia es que puedan detectar necesidades de clientes, que sean orientados a resultados y que tengan capacidad para trabajar bajo presión.
¿Es posible “clonar” a nuestros mejores vendedores, tratando de encontrar candidatos con un perfil similar? ¿Y cómo podemos aprovechar mejor el verdadero potencial de un vendedor recién contratado? ¿El vendedor “nace” o “se hace”?
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¿Sirvo para vender?
El bicampeón mundial de boxeo George Foreman en una oportunidad les dijo a sus hijos que no le importaba cuántos títulos llegasen a obtener, porque si no aprendían a vender, probablemente pasarían hambre. ¿Estaba Foreman exagerando?
Se dice que uno tiene que saber “venderse” en todo momento. Por ejemplo, cuando nos tocó generar interés en nuestra actual pareja, seguramente habremos tenido que “vendernos” como más amables, atentos y detallistas, y al postular a un empleo, aparentamos ser más educados, inteligentes y experimentados ante el entrevistador. Asimismo, cotidianamente necesitamos influir en otros, persuadiendo para que acepten una idea, iniciativa o proyecto. Si bien en dichos casos no se da una transacción pecuniaria por la contraprestación a través de productos o servicios, estará siempre presente algún tipo de intercambio, algo así como “dame algo que tu tienes a cambio de algo que yo tengo”.
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La gestión del equipo
Si bien cualquiera de nosotros podría cumplir un rol de ventas, quienes destacan en el mundo de las ventas tienen ciertas competencias intrínsecas a un buen comercial, las que una organización debería de potenciar a través de un buen sistema de incentivos, entrenamiento, modelos de gestión y, sobre todo, del apoyo continuo de los líderes comerciales.
Según el estudio sobre las tendencias en ventas (2023) de Hubspot y Aircall, que encuestó a más de 1,000 profesionales de ventas a nivel global, lo que más motiva a los vendedores es el tener los objetivos y expectativas claros (para el 27% de los encuestados), seguido de la confianza y una estructura de compensación justa (24%), tener reconocimiento por los logros alcanzados (23%) y la colaboración e intercambio de conocimientos (20%).
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Más allá del arranque
La mayor parte de vendedores en el mundo tienen ingresos que dependen no sólo de su esfuerzo individual, sino también de factores exógenos como las condiciones del mercado o los perfiles de sus potenciales clientes. Luego, el apoyo continuo de quienes cumplen la desafiante y a la vez trascendente responsabilidad de dirigir equipos comerciales resultará vital para el éxito de un vendedor, más aún en sus primeros meses en la organización.
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