Escribe: Martín Reaño, socio en Reaño & Linares Asesores Financieros.
“Vendo mi empresa pero solo si me pagan por lo menos la cantidad que tengo en la mente”. Esta es la típica frase que suele anunciar una venta que nunca se va a dar. Y esto pasa porque –por diferentes razones– los empresarios que venden su empresa suelen pensar que su negocio vale bastante más de lo que el mercado está dispuesto a pagar.
A veces es difícil entender que las ganancias que el negocio generó en el pasado no son relevantes para fijar el precio de una empresa. Lo único que importa son las ganancias que se pueden esperar para ese negocio desde hoy y hacia el futuro. El valor de una empresa depende pues de lo que el dueño se podrá llevar a su casa en el futuro, no de lo que ya se llevó en el pasado.
Muchas veces resulta difícil también que el dueño de una empresa acepte que todos los proyectos, planes y grandes estrategias que tiene pensados para su negocio son solo eso: proyectos y planes y, como tales, no pueden hacer que la empresa valga más o que valga menos. Cuando se vende una empresa, el valor al que se debe aspirar es a lo que el negocio genera hoy como está y dónde está.
Cuando el empresario que vende su negocio no internaliza lo anterior, lo que termina sucediendo es que cuando llegan las ofertas de compra, se siente incomprendido y hasta ofendido porque el precio que le proponen no alcanza al valor mínimo que él tiene en mente. Y acá surge la paradoja del loco: ¿Quién está loco, el vendedor que tiene un precio que el mercado no está dispuesto a pagar o el mercado que no considera razonable el precio al que aspira el vendedor?
Lo cierto es que el precio de una empresa lo determina el mercado. Más allá de las expectativas del vendedor y de los fríos números que el analista corre en un Excel, la cifra que aglutina todos los resultados financieros, deseos, expectativas, habilidades y cifras es la que presentan los compradores en sus ofertas. Lo que hay que hacer es negociar lo mejor que se pueda a partir del precio que ofrece el comprador, no a partir del precio que desea el vendedor.
Cuando no se hace así, más que seguro que la transacción no saldrá.
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